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欧仕达销售精英经验之谈丨如何深度开发外贸客户丨老客户的深度维护丨让你转化暴增
添加时间:2020/5/12 16:22:35 人气:46



做外贸,每个业务员都希望有那么几个忠实的老客户。但这向来可遇不可求,要靠自己,也要靠机遇。可经验丰富的老业务员们,却往往有那么几个长期客户,让新人们羡慕嫉妒恨。



Jane Austen的”Pride & Prejudice”(中文译作《傲慢与偏见》)里有句经典名言,”It is a truth that universally acknowledged that a single man in possession of a good fortune must be in want of a wife.” 意思是“凡是有钱的单身汉,总想娶位太太,这已经是一条永恒不变的真理。”




那我们是不是可以这么理解,凡是从业多年的业务员,都希望有几个忠实的老客户,并且多多益善,没有人会嫌钱多的。


可实际工作中,很多人觉得无从下手,客户询价了,没影了;下单了,没下文了;接触几次了,跑了。总是有那么点猫咪挠痒的感觉,好像一切都不在自己的掌握中,都是客户说了算,客户是老大,客户是上帝。事实上,没必要这么悲观,很多的工作,还是要做的。像踢足球,一个优秀的球星能经常进球,不是靠自己的突然爆发,也要平日里的刻苦训练,还要场上队友的传接配合、制造机会,才有最后的临门一脚。




做生意也是如此,一个业务员个人能力再强,但是缺少配合,报价报不出来,样品做不出来,大货一直拖延,再好的客户也迟早会跑光的。当这些都完成磨合后,能够整个团队高效作业,那业务员就需要进行下一步工作,就是我们常说的“客户管理”,英文是CRM,Customer Relationship Management.

在国外,CRM的研究已经非常完善了,大致分为三块:

- Knowing your customer, his needs, wants and motives


- Appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization


- Proper management of all interactions with the customer




可见,开发重要,接单重要,但是更需要总结和思考。对于一个已经成交的客户,我建议业务员们花点时间好好做一下功课,自己给自己解答下面这些问题:


1)这个客户的角色是什么?manufacturer, importer, distributor, wholesaler还是retailer?

2)如果非最终零售商,能不能了解客户的渠道和产品销路?

3)国内同行跟自己的优缺点比较,价格差别?

4)自己的核心竞争力是什么?

5)如果同行比自己报价低3%,客户有没有可能转单?

6)如果客户下紧急订单,最快可以多少时间交货?是否比同行快?

7)平时的沟通和邮件往来有没有问题?能不能做得更好?

8)哪些细节是可以做得更加细腻的?

9)有没有时常换位思考,帮客户解决问题?

10)客户订单的属性是什么?属于seasonal的?还是general的?

11)什么时候争取翻单?自己手里还有哪些牌可以打?

12)哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的?

13)能想出哪些招,和客户共赢?而不是简单的报价和卖东西?

14)有没有别的项目或产品可以谈谈?

15)怎样让客户相信自己、进而信任自己?

16)如果价格没有任何优势,还能打造出哪些差异化?

17)怎样让客户觉得,跟你合作更加省心?

18)如果这时walmart下张订单过来,是否操作流程跟给这个客户的完全一致?

19)怎样让客户在同等条件下,优先考虑自己?

20)如果客户的同行或竞争对手联系上自己,怎么应对?


如果上面的问题都想通了,都有自己的答案,都有自己的应对策略,那我可以恭喜你,你已经是个专业的业务员了,肯定有自己的一套,也有自己的长期客户。




做一锤子买卖容易,长期合作获取利益就很难,需要花很多心思和功夫打造核心竞争力。也许客户因为价格跟你合作,也许因为你的工作效率跟你合作,也许因为你的服务跟你合作,也许因为你的专业跟你合作,也许因为你的付款方式跟你合作,也许因为对你公司印象不错跟你合作,也许因为你的诚信跟你合作,也许因为你的Email让他看起来很舒服跟你合作,也许因为……


总之就一句话,客户能跟你合作,能选择你,必然有他的道理,必然你在某些地方跟别人不一样。可能自己不知道,但是客户知道。可能客户知道,但是他不告诉你。这就需要自己去摸索,去完善各种细节,去思考怎样把客户绑在一条船上。




千万不要接单接得莫名其妙,丢单也丢得莫名奇妙。客户下单了,不知道为什么会下给你;客户没消息了,也不知道为什么没消息,是不是价格高,还是什么别的原因。这就需要自己长期的思考和总结,也需要经验的积累和实践操作的积累。谁都不免会去揣测原因,但是揣测不是猜测,要根据事实、根据自己掌握的蛛丝马迹,结合经验,来总结一个最大的可能性出来。


CRM不是一个简单的事情,千万不要认为做一个客户跟进表,简单的填写一下客户的喜好,订单的数量和公司的利润,就能解决问题了。要注意各种细节,去思考,让自己做得更好,更加突出,这才是竞争之下的真正差异化,才能够对客户做深度开发。




原创:杨龙 丨编辑:春夏 丨 图片:春夏










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